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田畑 友紀

2008年 新卒入社

パートナー営業

目指すべき理想を明確に示せるマネージャーになりたい!

PROFILE

田畑 友紀

長野県出身。東京経済大学コミュニケーション学部卒業。
2008年に新卒でサイボウズに入社後、ビジネスマーケティング本部へ配属。翌年に営業本部へ異動となり、導入相談チーム(webからお問い合わせされたお客さまへメールと電話で製品紹介)として、内勤営業の仕事に2年間携わる。その後パートナー営業を担当し、首都圏中心に活躍するパートナーを5年間担当。現在は、全国規模のパートナーを新たに担当。47都道府県ありとあらゆるお客さまへサイボウズの製品を展開するため、パートナー企業の皆様とともに日々活動中。

相手に寄り添う営業スタイルができる

2008年に新卒で入社しました。私はマーケティング部門を経て、営業部門に長らく携わっていますが、サイボウズの営業は一般的な営業のイメージとは少し異なるかもしれません。

一般的な営業は、ノルマや数字達成がミッションになっている会社も多いと思うのですが、サイボウズでは特に個人の数字やノルマがあるわけではないし、売り上げ達成を最重要の指標として置いていないところがあります。だから、お客様に無理に提案するという発想もないんですよね。その代わり、個人でいくら売り上げても、売り上げに合わせたインセンティブの制度もありません。そんな風土があるからか、チームで協力しあうこととパートナーやお客さまに寄り添う営業スタイルはできていると思います。

エンドユーザーに「サイボウズ製品を使いたい!」と言ってもらえる

私が担当しているパートナー営業は、サイボウズ製品をサイボウズの代わりに広げてくださる販売代理店(パートナー)を支援する仕事です。理想は、サイボウズが動かなくても、パートナー自身がサイボウズ製品を提案・受注し、アフターフォローまでやっていただける仕組みを作ること。その状態に向かって、パートナーに合わせた施策を考えて実行していきます。

この仕事は、本当の意味で人が好きでないとできないんじゃないかと思っています。なぜなら、仕事でいちばん楽しいことはいろいろな人に出会えることだから。社内の人だけでなく、本当に幅広い人との交流があります。そしてパートナーと同志の関係を築いていくんです。

パートナーは、サイボウズ製品だけを扱っているわけではありません。さまざまな売るべき商品を抱えていて、中には手強い競合製品もあります。そんな中でも、サイボウズ製品を扱ってもらえる圧倒的な強みがあります。それはエンドユーザーである企業さまからの引き合いがあること。製品の良さとプロモーションの強さが掛け合わさり、エンドユーザーから「サイボウズ製品を使いたい!」と言って頂けるんです。そうなれば、橋渡し役であるパートナーも積極的にサイボウズ製品を提案してくれます。営業だけで売っているわけではなく、各部門の取り組みが実を結んでいることを実感します。

自分なりのやり方でファンを増やしていく

もちろん、パートナーの社内にもサイボウズのファンをどんどん増やしていかなければいけません。方法は人それぞれ。決まったやり方もありません。私の場合は、とにかく自分自身の人となりを好きになってもらえるよう努めています。仲良くなれば、いろいろなことがプラスになるんです。

サイボウズの場合は、理念が社内に浸透するとともに、社外にも強力に発信されています。だから自然とファンになってくれる営業の方も多いんです。私個人の工夫としては、特定のパートナーだけを対象にしたファンミーティング開催や、全国の営業の方を対象に表彰をする取り組みをしています。一人ひとりの営業の方を見て、特に頑張ってくださっている方は直接のお名前を賞賛し、さらに私たちのファンになってもらう。そんなことを自由な発想で考えて、企画しています。

メンバーからのダメ出しも……

現在、私は営業マネージャーとしてのミッションも背負っています。といっても、少し前まではリーダーでもなかったんです。規模の大きなパートナーを前任から引き継いだとき、担当チームメンバーも一緒に引き継いでマネジメントを担うことになりました。最初は何をすればいいのかと戸惑うこともありましたが、あまり肩肘を張っても仕方ないので、できるだけメンバーに頼ることにしました。メンバーは一人ひとりに得意分野があります。私がやっているのはその得意分野での力を発揮してもらえるよう働きかけること。各人にやってほしいことを示して、あとは自由にやってもらいます。

そんなスタイルを続けていたら、ある日メンバーから「ざっくり役割を与えてもらうだけじゃなく、目的は何か、理想は何かを共有してほしい」とダメ出しを受けました(笑)。まだまだマネジメントは勉強中で、これが私の型だと言えるようなものはありませんが、社長の青野のように理想がぶれることなく、目指すべきゴールを明確に示せる人になりたいと思っています。

私のオフタイム

ライフもワークも充実させて限りある人生の時間を存分に楽しみたいと思っています。
未体験の事に触れる瞬間に喜びを感じるための旅は、私の中では欠かせません。年に数回バックパッカーのような旅人になります。そして、もう一つ。運動して汗をかいてお酒を飲みながら美味しいものを食べることが最高に幸せだと思っています。最近はトレイルランがお気に入りです。生い茂る木々の合間を鹿のごとく走った後のビールは最高の味です!

*インタビュー内容は取材時点のものです。ご了承ください。