ソリューション営業
中澤 飛翔
（2014年 新卒入社）
千葉県出身。早稲田大学大学院卒業。2014年に新卒でサイボウズに入社し、パートナー営業として活躍。2018年12月末に中国の深圳事務所へ赴任。3年間中国で働いた後、2022年1月に日本に戻り、中国の事業から東南アジアの事業に移る。拠点設立の準備をし、2023年3月にマレーシア法人の代表として赴任。
裁量権を持ち、楽しく仕事を語れる人になりたい
中澤さんはどのような条件や軸で就職先を探していましたか？
大学院では土木系の学科を専攻していましたが、その分野の就職先を調べても正直ピンときませんでした。そこで営業職を視野に入れて活動し、総合商社の方を紹介してもらったところ「自分の仕事を振り返ったとき、会社に行きたくないと思ったことが1日もない」と言われたんです。
その言葉を聞いて、これから人生の大半を仕事にささげるのだから、彼らのように楽しく仕事を語れる人になりたい、と思いました。就職活動では商社を中心に受けていましたが、ほかにも社員が生き生き働いている企業はないかと就職アドバイザーに相談したところ「サイボウズという面白い会社がある」と教えてもらいました。
入社後にギャップを感じたことはありますか？
当初はパートナー営業をしていましたが、1年目から想像していた以上に仕事を任せてもらいました。そのうち1社は主管担当として関わり、役員や社長にプレゼンテーションする資料も自分で作成していました。就職活動の時は裁量権のある商社にひかれたのですが、サイボウズはそれ以上に早い段階で仕事を任せてもらえたのではないか、と思います。
自ら手を挙げて獲得した海外ビジネスへの挑戦
パートナー営業として経験を積み、2018年末に中国へ赴任されました。昔から「いつか海外へ」という思いがあったのでしょうか？
2年目に上長とランチをした際に「将来マネージャー職になりたいのであれば、どこかの拠点でマネージャーを経験する必要がある」と言われたんです。ちょうど台湾に拠点ができるという話を聞き、挑戦してみたいと自ら手を挙げたのですが、当時は「経験のある人がいい」と断られてしまったんです。
このできごとを上司が覚えていて、私が4年目の時に上海へ連れていってくれました。その出張でサイボウズの中国人社員が中国人にkintoneを販売しているのをはじめて見て、海外で自社サービスを広げていく仕事に携わりたくなったんです。その後「中国の深圳でポストが空いたから、挑戦してみますか？」と聞かれて、二つ返事でOKしました。
国内での活動との違いや、苦労したことがあれば教えてください
まず日本は非常に恵まれた環境であると認識することが必要です。海外ではサイボウズもkintoneも、ほとんど認知されていません。無名な状態で製品を売ることがどれだけ難しいのかを痛感しました。
加えて、社内のメンバーとのコミュニケーションスタイルの違いも感じました。当時の組織は7-8名程で、ほとんどが現地メンバーという構成でした。日本では「察する文化」がありハイコンテキストなやりとりが多かったのですが、中国ではまた別の文化があり、自分の思いをしっかり伝えて理解してもらうのは非常に難しかったです。
ちょうどコロナの頃、会社から「遠隔で日系チームのマネジメントをしてほしい」と言われて、上海と成都と深圳をリモートでマネジメントしました。遠隔で一人ひとりに時間を割けない中で端的に数字の確認をしていくようなコミュニケーションをしてしまったところ、彼らの心の負担を増やしてしまい、マネジメントがうまくいかない時期もありました。
それはどのように解決していったのでしょうか？
まず上司が私と部下、両方の事情を汲み取って接してくれたのが大きかったと思います。そして私自身は部下が気持ちよく働いて最大の結果を出すためにはどうすればいいのかを考えて、コミュニケーションを取るように変えていきました。そうしたらメンバーが仕事に対してより深く理解するようになり、細かく指示を出さなくてもスムーズに業務を進めていくようになったのです。
中国から離れた後も、当時のメンバーとの交流は続いています。この前日本へ出張に行った際、彼らも日本に来ていたので、当時を懐かしみながらお互いの課題を共有して「サイボウズのグローバルビジネスをもっとこうしていきたい」と議論しました。今は別の場所ですが、ともにグローバルで戦っていて、良い関係が築けていると思います。
東南アジア拠点の拡大へ、新たな挑戦は続く
2023年からマレーシア法人の代表として活動されていますが、中国とは異なる難しさはありますか？
一言でいうと、事業や組織のフェーズの違いに戸惑いながら活動しています。
中国ではすでに活動しているチームにジョインする形でスムーズに仕事を始めることができました。安定した売上があることはもちろん、会社としてのあらゆる機能があり、サイボウズ中国ならではの組織づくりや風土もできていて、今思えば自分の仕事に集中できる環境が整っていたのだなと感じます。本当にありがたい環境でした。
それに比較すると、東南アジア事業にジョインした際は、どの国に法人を設立するかさえも決まっておりませんでした。東南アジア事業の中期的な理想の設定、それを実現するための事業計画やどこに法人を立てれば良いかを検討する機会もいただけました。つまり、マレーシア法人は本当にゼロからのスタートで、kintoneを販売するだけではない難しさを感じています。
東南アジアでのビジネスの手ごたえや今後の展望を教えてください。
事業としては東南アジアでの顧客数が1,000社を越えたほどでして、理想への道半ばという状態です。東南アジアのローカル企業に対して、kintoneをどう伝え、どう販売していくか、日本のノウハウを活かしながらも、現地のやり方にアジャストしていくことを日々もがきながらも楽しんでいます。
現在はマレーシア法人に加え、タイ法人を設立し、現地にもサイボウズの理想に共感するメンバーが集まってくれています。彼らと日々議論を重ねながら、試行錯誤を繰り返していると、自分だけでは何年経っても出せないであろう企画や、現地のコネクションを使ったやり方を提案してくれていて、頼もしいメンバーと仕事ができることを誇りに思います。
kintoneを通じて、東南アジアのお客様に貢献することはもちろん、東南アジア各国にメンバーやパートナー企業を増やしてチームを大きくしていきたいです。
世界で戦うには「自立と議論」が必要不可欠
中澤さんは「サイボウズらしさ」はどんなところにあると感じていますか？
サイボウズが掲げる4つの文化の中の「自立と議論」が一番好きです。
海外に出て実感するのは、巨大なテック企業と普通に戦っていては決して勝てないということです。彼らにはカリスマ的な経営者としっかりとした資本があり、やるべきことが明確に決まっています。
その中で私たちが生き残るためには、現場一人ひとりの人間が今やるべきことを考えて議論し、自立した個として戦っていくことが必要です。それを実現できるのがサイボウズらしさであり、サイボウズの仕事の楽しさではないかと思っています。
いろいろな企業と仕事をして、サイボウズの他にはない魅力は何だと思われますか？
私がサイボウズで働き続けている理由の一つは人です。周囲の人や環境に対して、本当に嫌だと思ったことが一度もなくて。これはすごく恵まれている環境だと思っていて、社長や歴代の上司に感謝しています。
もう一つの魅力は、何より私たちが提供しているサービスが唯一無二であること。kintoneはお客様の要求に合わせて顔や形を変えていけるからこそ、提案者やパートナー様と協業するうえでは、いろいろなアイデアを実現できます。
専門サービスであればその範囲でしか提案できないことも多いですが、kintoneは営業、総務、マーケティングチーム、開発チームとどの部署でも使えます。内容も自分たちで考えて「こういうふうに使ったらよいのでは？」と提案できます。そういった守備範囲の広さに、このサービスの深みやすごさを感じていますね。
逆にサイボウズの課題は何だと思いますか？
日本で成功しているとはいえ、グローバルではまだスタートラインに立ったぐらいの会社です。最前線にいる私たちだけでなく、会社全体でこれから一つでも多くの市場で存在感を出していく。それがサイボウスの課題だと思っています。
これからどんな人と働きたいですか？
まず海外事業に関して言うと、人生も仕事も自ら切り開いていける人がサイボウズの今の海外事業のフェーズには合っているのではないでしょうか。任せてもらえる仕事の幅と責任は、どの会社にも負けないぐらい大きなものをもらえるでしょう。あとはそれを活かしたいという熱量がある人に来てもらえるといいな、と思っています。
そしてサイボウズに入社するすべての方に期待するのは、これからどんな形でもグローバルに挑んでいく、というマインドを持ってもらいたいということです。ともに唯一無二のサービスを世界に広めていきましょう。
私のオフタイム
海外に住み始めてから、ゴルフを始めました。暖かい気候、その土地土地の自然に囲まれながらゴルフを楽しみ、心身ともにリフレッシュしています。
- インタビュー内容は取材時点のものです。ご了承ください。