パートナー営業
杉本 裕樹
（2018年 キャリア入社）
新卒で大手ITベンダーへ入社し、自治体向け基幹システム・端末の営業を担当。その後関西の某SIerに転職し、システム・ネットワーク営業などを経験。2018年1月にサイボウズへ転職。サイボウズでは、リージョナル営業部 関西営業Gに所属した後、東京のパートナー第２営業部に異動。現在はパートナー第１営業部で民間・公共問わず、kintone や Garoon、サイボウズ Office を提案している。
「製品を売って終わり」ではない営業に憧れて
2018年にサイボウズにキャリア入社されていますが、前職ではどんなお仕事をされていましたか？
新卒で入った会社では、首都圏の自治体に対して戸籍や住民票、税などに関する基幹システムの提案や、サーバやパソコンの導入などの営業業務を担当していました。2社目では、関西2府4県の自治体に向けにネットワークやセキュリティ商材を販売するSIerとして働いていました。
転職先はサイボウズ1本に絞っていたとのことですが、その理由を教えてください
サイボウズの製品と人、両方に魅力を感じたからです。製品を知ったのは、前職でお客さまにサイボウズのグループウェアであるGaroonを教えてもらったことがきっかけです。ITリテラシーに関係なくどんな人でも使いやすい製品だと感動しましたね。
もうひとつは人です。2社目でサイボウスの製品を営業していた際に、サイボウズのある方がパートナー営業として関わってくれていました。普通メーカーの営業は見積りや提案のひな形だけを渡すという場合も多いんです。ただ、その方は現地まで来て一緒にデモンストレーションやお客さまへの説明までしてくれて。お客さまが製品を使いやすい環境を一緒に作りたいという想いが伝わってきました。パートナー企業ともお客さまとも信頼関係を築いていく姿勢がすごく魅力的だったんです。
役職や部署の壁を超え「個人」に向き合う会社
面接を受ける中で、サイボウズに対してどんな印象を持ちましたか？
風通しのいい会社という印象を受けました。前職では役職者と気軽に話したり、他部署とコミュニケーションを取れる機会はあまりありませんでした。その点サイボウズは、部門・メンバー間での交流が活発で壁をほとんど感じません。
また、面接前に大阪で開催していたCybozu Daysというイベントに参加したのですが、そこで関西営業副部長の方にご挨拶したんです。その際に入社前の私に対しても真剣に質問に応えてくれて。そういった一人ひとりと真剣に向き合う雰囲気がすごくいいなと思ったんです。
入社してからギャップを感じたことはありますか？
情報量の多さにギャップを感じました。リアルなコミュニケーションはもちろん、kintoneなどシステム上でのコミュニケーションの活発さに圧倒されましたね。中でも衝撃だったのが、役職者が出席する会議の議事録などもすべてオープンになっていることです。経営層が何を考えているのかイメージできるのが良かったです。
反対に、情報量が多いゆえに取捨選択が難しかったです。情報をキャッチアップする際に、必要な情報の優先順位がわからず何からインプットすればよいか迷うことも多かったです。今は入社後のオンボーディングで、製品を知る、その後に会社のことを知る、のようにステップを踏んでインプットできる体制が整っているので、課題は解決されつつあると思います。
社内外関係なく意見を深堀り・受け入れる
入社して印象的だったエピソードを教えてください。
入社して初めて担当したパートナー企業に対して、プロジェクトの立ち上がりから2年間にわたり支援を行い、信頼関係を築けたことです。私が担当になった当初は、パートナー企業からの受注が低迷している状態で、サイボウズからも積極的な支援を行っていませんでした。
一番印象に残っているのは自身が担当するパートナー企業の初回の勉強会ですね。当時サイボウズの製品はそこまで浸透していなかったこともあって、私の説明に対して参加者さまが少し退屈そうにしていたんですよ。それを見てこの現状をどうにかしないと、サイボウズの製品に興味を持ってもらってパートナー企業のビジネスにも貢献しないと、という一心で試行錯誤しました。
2年間、パートナー企業の会社に基本週5日で出社して、お客さま先への案件同行やパートナー企業の担当営業さんのフォローなどを行っていました。もちろん販売する側とメーカー側の立場はあるのですが、フラットな関係性を作ることができ、最後には社員のようになっていましたね。そのおかげで信頼関係を築くことができ、パートナー企業が熱量高くサイボウズの製品を販売できる状態を実現できたと思います。
試行錯誤したとおっしゃっていますが、パートナー営業だからこその難しさはどんなところにありますか？
製品自体の売上を意識しつつも、パートナー企業に貢献できる施策を考え実行することです。たとえば、サイボウズとしては大企業に向けて提案をしたいが、パートナー企業としてはターゲットを中小企業にしたい、と双方の意見が食い違うときもあります。
そういった時に、ただパートナー企業の意見を鵜呑みにするだけでもいけないし、自社の意見を押し通すだけでもいけない。「提案のどこにリスクを感じているか？」「リスクを回避するために必要なアクションは何か？」など深掘りして、サイボウズとパートナー企業両社にとってベストな結果につながるような施策を考えるようにしています。
施策を練ったり実行するうえで、工夫していることはありますか？
まずは徹底的に社内で壁打ちをします。自分の上司、チームのメンバー、後輩、とにかく多くの人にアドバイスを求めますね。自分の解釈だけで仕事を進めるのではなく、意見を貰ったら一旦受け入れる。それをもとに施策を練り直してパートナー企業に提案して、それが通らなかったらまた壁打ちをして。その繰り返しなので大変さはありますが、それがやりがいでもあります。
この「意見を求める・受け入れる」という考え方は、チーム全体のコミュニケーションでも意識していることですね。
アイデアや施策は「チームで練り上げていく」
チームで意見を言い合える雰囲気づくりのために、意識していることはありますか？
チャットなどのテキスト情報だけを鵜呑みにするのではなく、その背景まで深堀りするようにしています。私はチームリーダーというポジションなので、施策提案の相談を受けることも多いです。その時に、たとえばチームメンバー2人が同じ営業施策を持って行くとしても、それぞれ施策を固めるまでの背景や意図は違うと思うんです。だからこそ「なぜそれをやりたいのか」まで深堀りして、アドバイスするようにしています。
また、定期的に活動内容を報告するチーム定例や、フリーに相談していい時間を設けている他、Zoomで話したいと言われたら基本的に断りません。自分からも積極的にコミュニケーションをとるように心がけ、年次の離れたメンバーでも相談しやすい雰囲気づくりを意識しています。
杉本さんの今後の目標を教えてください
今はひとつのチームのリーダーを務めていますが、後々は複数のチームを統括する立場にチャレンジしたいですね。あとは、地域にいてもパートナー営業としてキャリアの幅が広がっていることを示せられるような存在になれたらと思います。
というのも、パートナー営業はパートナー企業の本社が東京に多いこともあり、基本的に東京のメンバーがチームリーダーになることが多い状況でした。私が初めて地域在住で本社が東京にあるパートナー企業のチームリーダーを務めることになったので、「東京にいなくてもパートナー営業に尽力できる」ということを証明して、地域営業におけるキャリアパスのひとつの指針のようになれたらと思っています。
働く中でどんなところに「サイボウズらしさ」を感じますか？
言いたいことをしっかり言い合える、各々が自分の意見にしっかり責任を持てるところだと思います。企業理念の中にも「説明責任・質問責任」という考え方がありますが、それが浸透していると感じます。
「これをやったらもっとよくなるのに…」と頭の中で考えているだけでは、うまくはいきません。自分の中で完結させずに、周りを巻き込みながらベストなアイデアを「みんなで練り上げていく」という感覚。そういった表面上で終わらないコミュニケーションがサイボウズらしさですし、自分も入社して一番成長した部分だと思います。
最後に、サイボウズにはどんな人が入社してほしいですか？
私はパートナー営業なので、やはりパートナー企業やお客さまのことを思って動ける人と一緒に働きたいです。
独りよがりで物事を考えていると、目的が「会社の売上を上げるため」など自分や会社視点になりがちです。その視点ももちろん大切ですが、パートナー営業の目的は、パートナー企業のビジネスへの貢献や、その先のお客さまの働きやすい環境を実現することなんです。そこに一生懸命向き合って没頭できる人に入ってきてほしいなと思います。
私のオフタイム
担当しているパートナー企業が全国に支社を有しているため、高頻度で全国各地に伺わせていただいています。私自身ラーメンが大好きなため、出張で行った先の地域のご当地ラーメンを食べることが楽しみになっています！
- インタビュー内容は取材時点のものです。ご了承ください。