一人で戦わない。個も強くするエンタープライズのチーム営業

銀行からITへ。転職を決めた2つの課題

2021年にサイボウズにキャリア入社されていますが、前職ではどんなお仕事をされていましたか。

メガバンクで営業を約4年間担当していました。

富裕層や経営者、地主の方々を数百件担当し、資産運用のご提案や相続・資産継承のコンサルティングを行っていました。お客様との中長期的な関係を築きながら、そのライフスタイルに合わせて幅広く提案する、コンサルティング寄りの営業スタイルです。

転職はいつ頃から考えられていましたか。きっかけは何でしたか。

社会人3年目ごろから転職を検討し始めました。

前職には、一定年数経験を積むと管理職へ進んでいくキャリアモデルがありました。大企業では真っ当な道だと思うのですが、私自身はお客様と直接話す現場がとにかく好きで、プレイヤーとして営業を続けたいという思いが強かったんです。その志向と、当時描けるキャリアとの間にギャップを感じていました。

もう一つ課題に感じていたのは、スキルの問題です。銀行の個人営業は新規開拓から受注後のフォローまですべて一人でこなす「何でも屋」スタイルだったので、「この先、自分に何の営業スキルが残るんだろう」という不安が正直ありました。

同業他社も調べましたが、働き方の本質はそれほど変わらないと感じたので、まだ4年目のうちに異業種へ踏み出すことにしました。

なぜIT・SaaS業界を選んだのですか。前職の経験はどんな時に活きていますか。

転職活動中に『THE MODEL』という本と出会い、IT業界では営業が分業化されていることを知りました。「提案営業に専念できる組織がある」と気づいたのが、IT業界を志したきっかけです。

銀行でのお客様との関係構築力やヒアリング力は、今のアカウント営業にそのまま活きています。また、「大企業の現場社員が社内システムに感じるジレンマ」をリアルに経験しているので、kintoneの提案に自分の体験談を乗せられるのも強みだと感じています。

サイボウズを選んだ理由を教えてください。

決め手は2つありました。

一つはkintoneへの共感です。銀行員時代、社内システムの使いにくさにずっとやきもきしていたので、「現場が自分たちで柔軟に作り変えられるシステム」という価値が身をもってわかりました。心から信じられる製品であれば、長く売り続けられると思って入社を決めました。

もう一つはサイボウズの当時の「100人100通りの働き方*」です。自分でキャリアを設計できる会社だと感じて、まさに自分が求めていたものだと思いました。

*サイボウズ 「100人100通りの働き方」から「100人100通りのマッチング」へ

1社に、オールサイボウズで向き合う。それがチーム営業

現在の業務内容を教えてください。

エンタープライズ営業部で、従業員1,000名以上の大企業を対象にアカウント営業を行っています。金融・人材・インフラなど幅広い業界のお客様を複数担当し、kintoneの新規導入提案から、すでに導入済みのお客様に対する全社活用推進まで幅広く担当しています。

「チーム営業」とはどのような営業スタイルですか。具体的に教えてください。

一言でいうと、「お客様の課題に合わせて、部署の垣根を越えてワンチームで向き合う」営業です。

他の会社では、1企業に1営業担当、多くても技術担当が加わるくらいが一般的だと思います。でもサイボウズのエンタープライズ営業はまったく違っていて、アカウント営業の自分がフロントに立ちながら、必要に応じてカスタマーサクセス・技術・プロモーションなど、あらゆる部署を巻き込んでいけます。

具体的に、ある大企業でこんな動きをしたことがあります。

そのお客様はすでにkintoneを導入済みで、これからさらに社内に広げていきたいというフェーズにありました。まず「kintoneを使いこなしているメンバー同士でノウハウをシェアし合う場を作ろう」と考え、サイボウズ主催でイベントを企画したんです。

このとき、エンタープライズ営業だけではイベントを盛り上げるための企画力が足りなかったので、マーケティング本部にお願いしました。するとそのお客様の企業専用キャラクターを盛り込んだオリジナルのテーマカードを作ってくれて。エンタープライズ営業とは普段関わりが少ない部署ですが、「お客様に喜んでもらえるコンテンツを一緒に作りましょう」と快く引き受けてくれました。

*上記はイメージ画像です。

また、別のお客様では「kintoneで何をどう使えばいいかわからない」と、業務の洗い出しの段階で課題を感じていらっしゃいました。そこで、カスタマー本部の方に業務整理ワークショップの相談をしたところ、「ぜひやりますよ」と前向きに引き受けてくださって。企画からファシリテーションまで一緒に進めてもらいました。

さらに、お客様の役員の方が組織風土改革に強い関心をお持ちだとわかったとき、営業がプレゼンするより、その領域を専門とするサイボウズ社内の人間が直接情報交換する場をセットしたほうが価値があると判断して、組織風土改革に詳しい他本部の社員に同席を依頼したこともあります。

こうしたことが、部署や立場を問わず気軽に動けるのがサイボウズだと思っています。「足りないピース」があれば声をかけて、みんな前向きに力を貸してくれる。一人ではとても届かないところまで、チームで攻略できる感覚です。

こうして複数の部署を巻き込んでいくと、当然ながら関わるメンバーもどんどん増えていきます。そこで定期的に開いているのが「アカウント攻略会」です。アカウント営業だけでなく、カスタマーサクセスや技術、スポットで協力してもらった他部署のメンバーも一同に集まって、お客様の状況や今後の方針をチームで共有・議論する場です。

アカウント攻略会をやってみて、手応えはありましたか。

攻略会のおもしろいところは、立場の違う人たちが一堂に集まるので、私が「こう考えている」と話すと、それぞれの視点からフィードバックが返ってくることです。

「この角度もあるんじゃないですか」と言われて、自分が立てていた仮説やアプローチを軌道修正することもしょっちゅうあります。一人で進めていたら絶対に気づけなかったことばかりで、チームで動いているからこそ提案の幅が広がると実感しています。

社内のメンバーに協力を依頼するとき、何か意識していることはありますか。

当たり前のことかもしれませんが、「なぜあなたにお願いしているか」という背景を、言葉を尽くしてきちんと伝えることを意識しています。

一方的に押しつけるのではなく、相手の状況もお伺いしながら「こういうことをお願いしたいのですが、いかがでしょうか」とご相談する形で進めています。テキストだけでなく、時にはショートミーティングを入れて口頭で状況と依頼事項を丁寧に説明する。そうすることで相手も動きやすくなりますし、そもそも快く引き受けてもらいやすいと感じています。

お客様の声が、製品をつくる。製販連携のリアル

チーム営業という話ですが、実際、開発部門との距離感はどうですか？

エンタープライズ営業は、お客様への提案だけが仕事ではなくて、大企業から集めたリアルな声を開発側につなげていくことも大切な役割の一つです。

特に意識しているのは、「同じニーズをできるだけ多く集めること」です。開発のロードマップに一つの声だけを反映させるのはなかなか難しい。でも、複数のお客様から「この機能があれば全社導入できる」という声が重なれば、開発側が検討のテーブルに乗せてくれる可能性が高まります。エンタープライズ営業は大企業と接点を持つポジションだからこそ、その声を集めて届けることに価値があると思っています。

もう一つが、新機能のベータ版テストへの関与です。ベータ版であれば、お客様からのフィードバックがダイレクトにリリース内容へ反映されていくので、「自分たちの声が製品に活きた」という体験をお客様にしてもらいやすい。それがお客様の活用意欲をさらに高めて、次の展開につながっていく。このサイクルをつくれるのが、エンタープライズ営業ならではだと感じています。

エンタープライズ向けの機能強化については、どう見ていますか。

現在、ワイドコースというエンタープライズ向けの機能強化プランが育ってきていますが、まだ道半ばだと正直に感じています。大企業が全社導入するために必要なガバナンス機能など、まだすべてのニーズに応えられているわけではない。

だからこそ、私たちエンタープライズ営業がお客様から「こういう機能があれば使える」という声をしっかり拾って開発につなげ、ワイドコースをどんどん育てていくことが必要だと思っています。営業が製品をただ売るだけでなく、製品そのものをつくる側に貢献できている感覚があって、それがこの仕事のおもしろさの一つです。

個人ノルマがなくても、みんなが動ける理由

個人ノルマがないと聞きましたが、実態はどうですか。本当に動けるものですか。

本当にないです！（笑）

ただ、「数字を追わない」ということでは全然なくて。会社やチームの数字指標は設定されていて、組織としてそこをしっかり追っていくというのはあります。個人に数字が割り振られるのではなく、チーム全体でその目標に向かって、それぞれが主体的に動いていくスタイルです。

実は入社前、「個人ノルマなしで本当にやっていけるのかな」と不安でした。前職はゴリゴリに個人ノルマがあったので。でも今は全然大丈夫で、それどころか前職より主体的に動けている感覚があります。

なぜ前職よりも主体的に動けるのだと思いますか。

理由は大きく2つあると思っています。

一つ目は、メンバーの動きが「見える」ことです。kintone上に、みんなが日報や活動報告をオープンに書いていて、こんな提案をした、うまくいった、うまくいかなかった、次こうしようと思う……というリアルな様子が毎日流れてきます。それを見ていると「みんなこんなに動いているのか、自分も頑張らないと」と自然にモチベーションが上がるんです。数字ではなく、仲間の行動が刺激になっています。

二つ目は、「もらったら返したい」という気持ちのスパイラルです。困っている時にノウハウをくれるのは、誰の義務でも何でもないのに、自然と助け合いが起きる。もらった分を返したいと思うと、「返せるものを持っていなきゃ」という意識になって、日々のインプットや活動への姿勢が変わってくるんです。

前職は、言ってしまえば「個人事業主的な営業スタイル」でした。優秀な人こそ自分のノウハウを他に展開したくない、という風潮もあって、本当に閉じた状態だったと思います。サイボウズはその逆で、チームにノウハウを展開できる人が評価される文化があります。「教えたら損」という感覚がそもそも生まれにくいんですよね。

チームで動くから、このスキルが身につく

サイボウズのエンタープライズ営業で身についたスキル、必要なスキルを教えてください。

最も大きく伸びたのは「オーケストレーション力」だと感じています。

他の会社でも複数人で提案することはあると思いますが、サイボウズのエンタープライズ営業が少し違うのは、部署や事業部を跨いだ「総力戦」が当たり前になっている点だと思っています。営業だけでなく、カスタマーサクセス部門・開発部門・マーケティング部門などお客様に必要なものを組織全体から集めてくる。それぞれの専門性を活かしながら、最適なタイミングで掛け合わせることで、営業単独では届かない価値をお客様に届けられる。この総力戦の感覚は、サイボウズの社風があってこそだと実感しています。

そのぶん、「誰に、何を、なぜ今お願いするのか」を的確に伝えて動かす力と、関係者が増えた時に全体を俯瞰して役割を整理する力が求められます。これらが日々自然と鍛えられるのが、このポジションならではだと思っています。

もう一つは「ゼロイチで考える力」です。エンタープライズ営業部はまだできて3年ほどの組織で、お客様への提案に必要な「武器」を自分たちで作り続けています。何を作るか、ゴールをどう設計するかも、上司から指示されるのではなく自分たちで決めていくので、何もないところから考えて動く力が鍛えられます。

これは前職ではなかなかできなかった経験です。

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