「まずやってみる」を重ねて、次の役割へ。挑戦と周囲の支えが育んだ3人の成長

まずは3人のこれまでから

サイボウズでは、周囲との対話を重ねながら、自分自身でキャリアを選び、成長していく文化があります。  
実際に働くメンバーは、どのような経験や挑戦を通じて成長してきたのでしょうか。

今回は人事の岡田が、プロモーション、営業、カスタマーサクセスと、それぞれ異なる領域で働く3人にインタビュー。入社後に経験してきた挑戦や周囲との関わり、その中でどのようにできることや視野を広げてきたのか、そしてこれから目指したい姿について聞きました。

岡本 健太さん〔2020年新卒入社・エンタープライズプロモーション〕

岡田：まずは皆さんのことを知りたいので、入社してからこれまでどんな仕事をしてきたのか、簡単に自己紹介をお願いします。

岡本：2020年に新卒でサイボウズに入社しました。最初はマーケティング本部に配属されて、そこからずっとkintoneのプロモーションに携わっています。2025年にエンタープライズ事業本部が設立され、kintoneのプロモーションチームも市場別に分かれました。

私はその中で、大企業のお客様を担当するエンタープライズ領域のプロモーションチームに配属されました。2026年からはチームリーダーも担当しています。チームには現在14人ほどのメンバーがいますが、まだまだできたばかりの組織で仕事の進め方含めて模索をしながらリーダーをしています。新しいチームなので自分たちで決められることも手を挙げれば任される量も多いです。

岡田：14人となると、かなり大きなチームですね。しかも、新しく立ち上がったチームということでリーダーとして決めることは多くありそうですね。

岡本：そうですね。スキル面では自分より先輩たちの方が上だと思うこともたくさんあります。だからこそ、リーダーは必ずしも一番のプロフェッショナルである必要はなくて、それぞれの強みをどう生かすかを考えて決めていくことも役割なのかなと思っています。

布施 亮真さん〔2023年新卒入社・パートナー営業〕

岡田：続いて、布施さんお願いします。

布施：僕は2023年に新卒で入社しました。入社当時はソリューション営業部に配属されて、フィールドセールスとして、お客様との商談を中心に担当していました。そこを約2年間経験して、昨年の7月頃にパートナー営業へ異動しました。

ソリューション営業とパートナー営業の両方を経験したことで、それぞれの営業の違いや良さもわかるようになってきましたし、片方で得た知識をもう片方に還元できることもあるので、そこを生かしながら仕事をしています。

岡田：ソリューション営業のイメージが強かったので、気づいたらパートナー営業に移っていて驚きました（笑）。異動は以前から考えていたんですか？

布施：頭の中にはありました。サイボウズで営業としてやっていくなら、ソリューション営業だけではなく、いつかはパートナー営業も経験したいと思っていました。「1年後くらいには考えています」と話していたら、思っていたより早く「来月から行けるけどどう？」という話をもらって（笑）。

僕としてはタイミングが早まっただけだったので、「ぜひお願いします」と即答していました。

岡田：実際、両方を経験してみるとかなり違いますか？

布施：違いますね。最終的にお客様にサイボウズ製品を使っていただくという目標は同じですが、ソリューション営業は商談を中心に「どうすれば受注につながるか」を深く考える仕事です。

一方でパートナー営業では、商談はあくまで手段の一つです。セミナーやさまざまな施策など選択肢がある中で、どうすればパートナー企業の方々と一緒にお客様へ価値を届けられるかを考えます。深く突き詰める面白さと、広くいろいろな方法を考えられる面白さがあって、それぞれ違う魅力があると思っています。

下地 瀬奈さん〔2023年新卒入社・カスタマーサクセス〕

岡田：では、下地さんお願いします。

下地：私は2023年に新卒で入社して、そこからずっとカスタマー本部のカスタマーサクセス部で仕事をしています。1年目は、まず自分自身がお客様対応をできるようになるためのスキルアップが中心でした。2年目からは後輩育成を担当して、2人の育成に関わりました。データ分析などを担うCS-Opsチームに所属をして、お客様対応をしながらデータ分析などの仕事も経験しました。

その後、3年目の後半からチームのサブリーダーのような役割を担当して、後輩育成やデータ分析にも引き続き関わりながら、現在はチームリーダーをしています。

岡田：着実に役割が広がっていますね。1年目は自分のスキルアップ、そこから後輩育成、サブリーダー、そしてリーダーと。リーダーになるのは、自分でも想定していましたか？

下地：思ったより早かったです（笑）。「私より年次の高いメンバーもいる中で、経験の浅い私で大丈夫かな？」という不安が大きかったです。その不安をマネジャーに率直に伝えたところ、「誰でもはじめはリーダー1年目だから、リーダーとしても成長できるように、しっかりサポートするから大丈夫だよ。」というような言葉をいただき、挑戦する勇気が持てました。

これまで育成やサブリーダーなど、少しずつ役割を広げる経験をさせてもらっていたので、その延長線上で今があるのかなとは思っています。今は自分がお客様対応をするだけではなくて、メンバーの相談に乗ったり、メンバーが成長するための仕事を考えたりすることも増えています。

岡田：3人ともキャリアの歩み方はかなり違いますね。

岡本さんはプロモーションという軸を持ちながら対象や役割が広がっていて、布施さんは異なる営業を経験していて、下地さんは同じ部署の中で役割が一段ずつ広がっている。ここからは、それぞれがその中でどう成長してきたのかを聞いていきたいと思います。

目の前の仕事だけでなく、その先まで考えられるようになった

入社当時から一番成長したと感じることを聞くと、三者三様の答えが返ってきました。岡本さんは、自ら手を挙げて担当したパートナー企業様とのユーザー交流会を通じて、立場や意思決定の仕組みが異なる相手を理解し、社外の方も巻き込んで一つのチームとして仕事を進められるようになったといいます。布施さんは、目の前のタスクで精いっぱいだった1年目から、会社全体の目指す姿を踏まえて自分の貢献を考えられるようになりました。直感型だったという下地さんは、アイデアを数多くぶつけ、フィードバックを受ける中で、相手が何を考えているかを知ってから提案するようになり、論理的に戦略を組み立てて周囲を動かせるようになったと振り返ります。

岡田：入社当時と比べて、「ここは自分が一番成長した」と感じることを教えてください。

岡本：一番成長したと感じるのは、社内だけでなく、立場もミッションも違う社外の方々を巻き込んで、ひとつのチームとして仕事を進められるようになったことです。特に大きかったのが、パートナー企業様と一緒にユーザー交流会をつくった経験でした。

それまでも社内のさまざまな部署と連携する仕事はしていましたが、パートナー企業様となると、意思決定のスピードも組織のつくりも全然違います。最初はサイボウズの感覚で、「次はこれを決めましょう」「当日のプログラムはこうしませんか」と進めようとしていました。でも、相手側での意思決定プロセスがあったり、お互いが感じるメリットにも違いがあったりしました。

そこで、「自分たちのやり方で進める」のではなく、相手にはどんなミッションがあって、どんな組織で、誰がどのように意思決定しているのかを理解するようになりました。そうすると、相手にとってのメリットもセットで考えて意見を引き出して案を考えて提示できるようになりました。

岡田：自分たちのスピードに合わせてもらうのではなくて、相手がどういう構造で動いているのかを見るようになったんですね。ユーザー交流会は、自分からやりたいと手を挙げて担当したんですか？

岡本：そうですね。誰がメインで担当するかを決めるときに、自分から「やりたいです」と手を挙げました。社内のプロジェクトをまとめた経験はあったので、「パートナー企業様と一緒にやったらどうなるんだろう」という興味もありました。実際にやってみると大変でしたけど、自分から手を挙げたからこそ得られた経験だったと思います。

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岡田：布施さんはどうでしょう。入社当時と今では、どんなところが変わりましたか？

布施：自分が一番成長したと感じるのは、サイボウズのビジネス全体を意識して仕事ができるようになったことです。1年目は本当に目の前のタスクで精いっぱいでした。

今やらなければならないことがあって、それを一つひとつこなしていく。まずは自分の仕事をちゃんとやることに集中していたと思います。今は、会社全体として目指しているものがあって、その中で営業組織やパートナー営業がどんな役割を担っていて、さらにその中で自分がどこに貢献できるのか、と考えながら仕事をするようになりました。

岡田：やっている施策そのものが大きく変わったというより、仕事を見る視点が上がった感覚ですか？

布施：そうですね。以前は、前任者がやっていたものをそのまま引き継いで実行することも多かったです。

でも、ビジネス全体から逆算して考えるようになると、「今までこうしていたけれど、こっちの方が新しいお客様につながるんじゃないか」とか、「このやり方なら既存のお客様への広がりにつながるんじゃないか」と、自分なりの考えが出てくるようになりました。目の前の仕事だけを見るのではなく、その仕事が事業の中でどういう意味を持っているのかまで考えられるようになったのは、大きな変化だと思っています。

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岡田：下地さんはどうでしょう。入社当時と今では、どんなところが変わりましたか？

下地：入社当時と比べて一番成長したと感じるのは、論理的に戦略を考えて、周囲のメンバーの心も動かしながら仕事を進められるようになったことです。

もともとはかなり直感型でした。「これやったら良さそうじゃない？」と思ったら、そのまま先輩やマネージャーに持っていくタイプで（笑）。2年目くらいから、そういうアイデアをものすごくたくさんリーダーやマネージャーにぶつけていました。当然、「今じゃないね」と言われることもあれば、「理想と現状は整理できているけれど、その手段は違うんじゃない？」と言われることもありました。

岡田：結構フィードバックをもらっていたんですね。それでも、アイデアを持っていくこと自体はやめなかった？

下地：やめなかったですね。最初はとりあえず数を当てていました（笑）。でもだんだん、「先にマネージャーやリーダーが何を考えているのかを知った方がいいな」と気づいたんです。

雑談や1on1の中で、「今どんなことで悩んでいるんだろう」「チームとしてどこを目指しているんだろう」と聞いて、それを踏まえて提案するようになりました。今でも「まず当ててみる」というのは続けています。ただ、昔より当たる確率は上がったと思います（笑）。

挑戦したからこそ、仕事の見え方が変わった

3人の成長の背景には、それぞれ少し背伸びをするような挑戦がありました。ユーザー交流会で相手とどこまで歩み寄るかに悩んだ岡本さんは、マネージャーやリーダーから答えではなく「そもそもの目的は何か」という問いを受け、最後の判断を任されたことで、自分で考えて決める力を身につけました。今ではリーダーとして、同じようにメンバーに問いかけるようになっています。フィールドセールスからパートナー営業に移った布施さんは、自ら受注を目指す立場から、多くの人に動いてもらう立場へと変わり、影響を与えられる範囲が広がったと語ります。同時に、以前の経験が今の強みになっていることにも気づきました。下地さんは、チームの悩みや目指す姿を知ったうえで提案するようになり、さらにデータ分析の仕事や資格の勉強を通じて、数字を武器にする力を磨いてきました。

岡田：3人とも、成長の背景に少し背伸びするような挑戦がありそうですね。その挑戦の中で、特に印象に残っていることを聞きたいです。

岡本：僕は、やっぱりユーザー交流会ですね。実際に進めてみると、相手の進め方に合わせるべきなのか、こちらが大事にしたいことを通すべきなのか。どこまで譲って、どこは譲らないのかの線引きに悩みました。

そんなとき、マネージャーやリーダーからもらったアドバイスで印象に残っているのは、「こうした方がいい」という答えではなく、「そもそもの目的は何だっけ？」と問いかけてもらったことです。「ここはぶらさない方がいい」というガードレールは示してもらう。でも、最後の意思決定は自分に任せてもらえました。

答えを教えてもらうのではなく、自分で考えて決める経験をさせてもらえたのは大きかったと思います。

岡田：かなり任せてもらっていたんですね。今は逆に、岡本さん自身がリーダーとしてメンバーを見る側になっていますが、その経験は生きていますか？

岡本：生きていると思います。経験を重ねると、「たぶんこうした方がいいんだろうな」と自分の中で答えが見えることも増えてきます。

でも、それを最初に言ってしまうと、みんながそちらに引っ張られてしまう。なので、あえて自分の結論を言わずに、まず「どう思う？」と聞くこともあります。自分が先輩たちにしてもらったことを、少しずつ自分もやるようになってきたのかもしれません。

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岡田：布施さんは、フィールドセールスからパートナー営業に移ったこと自体が、大きな挑戦だったと思います。先ほど自己紹介でも少し違いを聞きましたが、仕事の考え方そのものはどう変わりましたか？

布施：かなり変わりました。フィールドセールスでは、「どうすればこの商談を受注できるか」をすごく深く考えます。お客様との関係をどうつくるか、初回商談のあとにどうフォローするか、どういう提案をすれば受注につながるのか。一つひとつの商談に対して深く向き合います。

一方でパートナー営業になると、自分が直接すべての商談を担当するわけではありません。パートナー企業には何百人という方がいるので、自分が案件を取るのではなく、その人たちにどう動いてもらうかを考えるようになります。

担当している企業の中にも、それまでなかなかアプローチできていなかった組織がありました。人数は多いけれど、もともとkintoneを積極的に販売している組織ではない。そこで単純に「kintoneを売ってください」と言っても動いてもらえないので、まず関係をつくって、「一緒にやってみよう」と思ってもらうことが大事でした。

岡田：フィールドセールスでは「この商談をどう取るか」、パートナー営業では「どうしたら多くの人に動いてもらえるか」に変わるんですね。

布施：まさにそうです。影響を与えられる範囲が一気に広がった感覚があります。それと同時に、フィールドセールスで学んだことが、パートナー営業に来たからこそ自分の強みにもなりました。

お客様の業務を深く理解することや、商談をどう進めるのかといった知識を、今度はチームのメンバーに共有できるからです。違う仕事を経験したことで、以前の経験の価値にも気づけたと思います。

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岡田：下地さんは、直感で提案するところから、かなり意識的に考え方を変えていっていますよね。

下地：そうですね。何度もフィードバックをもらううちに、「まずマネージャーやリーダーが何を考えているのかを知った方がいい」と気づきました。

それからは、雑談や1on1などを通して、「今、チームは何に悩んでいるんだろう」「どんな状態を目指しているんだろう」ということを聞くようになりました。そのうえで、自分から見えている現状とのギャップを考えて、「だったら、こういうことをした方がいいんじゃないか」と提案する。

その繰り返しです。論理的に考える力や説得力をもっと高めたいと思って、Opsやデータ分析の仕事に関わったり、統計検定などの資格の勉強をしたりもしました。もともと自分は直感型だからこそ、数字を武器にできるようになりたいと思ったんです。

岡田：「苦手だから避ける」ではなくて、むしろ必要だと思ったものを取りにいったんですね。

下地：そうですね。先輩たちからも、問題解決の考え方や、物事を整理するフレームワークをたくさん教えてもらいました。そういうものが少しずつ自分の中に蓄積されて、今の考え方につながっていると思います。

成長のために、自分から選んできたこと

3人はそれぞれ、自分なりの課題意識や目指す姿をもとに経験を選んできました。「お客様の顔が見えていない」と感じていた岡本さんは、ユーザーコミュニティの運営に加わったことでお客様への理解が深まり、その気づきをセミナーに生かして集客数の改善につなげました。「受け取る側ではいたくない」と考えてきた布施さんは、勉強会の開催や製品資料の整備など、チームに還元する取り組みを重ね、今ではその資料が営業本部全体で使われています。下地さんは、チームをもっと強くしたいという理想から逆算して、自分に足りないものを選んできました。リーダーになった今は、メンバーの成長につながる仕事をつくる側として、これまで受け取ってきたものを還元しています。

岡田：今の話ともつながりますが、「こう成長したい」と考えて、自分から選んだ経験についても聞きたいです。

岡本：マーケティングでずっと活躍していきたい、という軸は以前からあります。その中で、いろいろなことには常に挑戦していたいと思っています。

一つ、自分の中で課題だと感じていたのが、お客様のことをどれだけ具体的にイメージできているかでした。社内にはデータもありますし、商談履歴などの情報もかなりオープンです。調べれば情報は見つかります。でも、マーケティングの仕事をしていると、どうしても「実際のお客様の顔が見えていない」と感じることがありました。

そんなときに、エンタープライズのお客様が集まるユーザーコミュニティの運営に入らないか、と声をかけてもらいました。正直、最初は「面白そうだからやってみよう」くらいだったんですが（笑）、実際にやってみると、お客様への理解がかなり深まりました。

例えば、IT業界の中にいるとAIやDXがものすごく盛り上がっているように感じます。でも、実際のお客様と話してみると、まだそこまで進んでいない会社もあれば、「まず何から始めればいいんだろう」という段階の会社もある。その気づきを、定期的に開催しているセミナーにも反映したところ、集客数が改善しました。その違いがわかるようになったのは、実際にお客様と関わる機会を持ったからだと思います。

岡田：「お客様をもっと知りたい」という課題意識があって、結果的にコミュニティの仕事がそこにつながったんですね。

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布施：僕は1年目の頃から、ずっと受け取る側ではいたくないという気持ちがありました。

1年目は、教えてもらったり、仕事を任せてもらったり、どうしても周囲から受け取るものが多くなります。だからこそ、2年目くらいからは「自分は何をチームに返せるんだろう」「どこで価値を出せるんだろう」と考えるようになりました。ソリューション営業にいたときは、お客様の業務理解について勉強会をしたり、営業で使う製品資料を整えたりしました。

当時は営業がそのまま使える製品資料が十分に整っていなかったので、「ここはあった方がいいよね」と思ってつくり始めました。それが今では、営業本部全体で使ってもらえる資料になっています。パートナー営業に異動してからも、ソリューション営業で得た知識を共有する勉強会をしたり、担当チームの案件管理の仕組みをつくり直したりしています。

岡田：仕事を任される側から、チームのやり方そのものを良くする側に変わってきた感じがありますね。

布施：そうかもしれないですね。最終的には、チームが仕事をしやすくなったり、より効果的な活動ができたりする状態にしたいと思っています。

今はチームに還元しているものを、次は部門、その先は営業本部全体、会社全体というように、少しずつ範囲を広げていきたいです。商談は正解が一つではありません。お客様によって状況も課題も違うので、自分では感覚的にやっていることでも、初めて営業をする人に説明しようとすると、きちんと言語化しなければ伝わらない。

人に教えることで、自分の仕事を整理し直す機会にもなっています。

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下地：私は最初に配属されたチームで、いろいろな人にたくさんの経験をさせてもらいました。一緒に働く人たちが好きというのもありますし、仕事そのものも面白いと思っています。たくさんのお客様がいる中で、いろいろな施策を考えて試せる。

好奇心が強くて、いろいろやってみたい自分の性格にも合っていました。だから、このチームをもっと強くしたいし、みんなが「この仕事が好き」と思える状態にしたい。その理想から逆算して、自分に足りないものを選んできた感覚があります。

「先輩はこれができているけれど、自分にはできていないな」と考えたり、マネージャーからフィードバックをもらって、「じゃあ次はこれを身につけよう」と考えたり。もともと逆算して考えるのは好きなんだと思います。

岡田：今は自分がリーダーになって、今度はメンバーの成長を考える側にもなりましたね。

下地：はい。「自分で企画できるようになりたい」というメンバーがいたら、私自身がどうやってアイデアを先輩に当てて、フィードバックをもらってきたのかを伝えています。リーダーになったことで、「このメンバーが次に成長するためには、どんな仕事を経験するといいだろう」と、仕事そのものをつくることもできるようになりました。

自分がこれまでもらってきたものを、今度は誰かに還元している感覚があります。

今よりもっと、広い範囲に影響を与えられるように

岡田：最後に、これからどんなことができるようになりたいか、今後の成長について教えてください。

岡本：今はチームリーダーなので、一人ひとりがもっと強みを生かせるチームにしていきたいと思っています。自分一人でできることには限界があります。チームには、自分より経験が長い人もいれば、若手もいますし、それぞれ違う専門性を持っている人もいます。

マーケティングには、これが正解だと言い切れるものがほとんどありません。だからこそ、同じものを見て違う意見が出てくること自体に価値があると思っています。自分では「このメッセージでいい」と思っていても、別のメンバーから見ると全然違う意見が出てくることもあります。もちろん自分より若いメンバーからの視点で新たな気づきを得ることも何度も経験しています。だからこそ、一人ひとりの強みを生かして、チームとしてもっと強くなっていきたいです。

そのうえで、自分自身もマーケターとして新しい挑戦を続けたいです。特にエンタープライズ領域では、まだkintoneの価値を届けきれていないところがたくさんあると思っています。「kintoneは中小企業向けのものだよね」というイメージを変えていくことも含めて、もっと多くのお客様に価値を伝えられるマーケターになっていきたいです。

布施：僕は、これからも還元できる範囲を広げていきたいです。今はチームに対してできていることを、次は部門、その先はもっと広い組織へ広げていく。そのためには、自分自身が持っているものを増やさないといけないと思っています。

フィールドセールスからパートナー営業に異動したのも、営業としてやっていくなら両方を経験しておきたいと思ったからです。一つの仕事だけを続けるのではなく、いろいろな経験をして、その中で得たものをまた周囲に返していく。学ぶ範囲も、還元する範囲も少しずつ広げていきたいです。

下地：私は、もっと視野を広げたいです。

これまでは主に、既存のお客様に対するカスタマーサクセスを経験してきました。でも、サイボウズの中にはまだ自分が知らない仕事がたくさんあります。例えば営業やマーケティングなど、新しいお客様と出会う側の仕事も知ってみたいです。

今まで見てきたのは、サイボウズのビジネスの一部分だと思っています。違う仕事や部署を経験して、「会社全体ってこういうふうにつながっているんだ」と見えるようになれば、自分が考えられることも増えると思うんです。

私は、「ここをこうしたらもっと良くなりそう」と考えるのが好きなので、視野が広がること自体がすごく楽しみです。

岡田：3人とも、「今の仕事でできることを増やしたい」だけではなく、その先にチームや部門、会社全体まで見えているのが印象的でした。

下地：そうですね。

今は「大好きなチームを強くしたい」というところから始まっていますが、将来的にはもっと広く、サイボウズで働く人たちがそれぞれの強みを生かしながら、会社全体がもっと強くなっていくことに関われるようになりたいです。

サイボウズでの成長のかたちは、一人ひとり異なります。専門性を深める人もいれば、職能を広げる人、チームを支える側に回る人もいます。共通しているのは、自分がどう成長したいかを自ら考え、周囲と対話しながら挑戦を重ねていることです。

働きやすさと成長は、どちらかを選ぶものではありません。サイボウズには、自分が望む成長を選び、その実現に挑戦できる環境があります。